Ist der Kunde König?
Mit einer "gelungenen Mischung aus Witz und Ernsthaftigkeit sowie Realitätsnähe" (O-Ton Schüler der WAU2) hat Herr Michel, Vertriebskoordinator von der Friedrich Jordan GmbH & Co. KG, mit den Schülerinnen und Schülern der WAU2 am letzten Schultag vor den Herbstferien ein Verkaufstraining durchgeführt.
Dabei ging nicht so sehr um die Tätigkeit des Verkaufens, sondern darum, wie man sich gegenüber Kunden verhält.
Schnell wurde dabei klar, dass der Kunde nicht König, sondern Partner vom Verkäufer ist. Die Beziehung zwischen Kunde und Verkäufer stellt deshalb eine Partnerschaft dar, weil man in einem Autohaus nicht nur ein Auto, sondern eine Dienstleistung verkauft. Um eine Beziehung zum Kunden aufbauen zu können, ist es wichtig die Kundenbedürfnisse zu analysieren. Notwendig ist es also, Informationen über den Kunden zu sammeln. Dabei so, Herr Michel, haben es die Verkäufer heute einfacher als früher, da sie die neuen Kommunikationsmedien wie Facebook nutzen können. Früher hat man zur Informationssammlung Karteikarten benutzt. "Meine Karteikarten waren mein Facebook", so Herr Michel.
Wie lange braucht ein Kunde, um zu wissen, dass er in diesem Autohaus ein Auto kauft? "Zwischen 5 und 7 Sekunden", so die Antwort von Herrn Michel. Für den Verkäufer bedeutet dies, dass der erste Eindruck zählt. Dabei spielt die Körpersprache und die Sprache des Verkäufers eine große Rolle, wie Herr Michel eindrucksvoll demonstrierte. Beides sollte miteinander harmonieren.
Wichtig ist natürlich auch die richtige Fragestellung. Anstelle von "was für einen Auto wünschen Sie sich?" ist es besser zu fragen "was konkret soll Ihr Auto können?". Niemals sollte der Verkäufer mit dem Kunden diskutieren. Durch die heute sehr einfache Informationsrecherche mit Hilfe des Internets kennt der Kunde alle Einzelheiten zum jeweiligen Modell genauso gut, wenn nicht besser als der Verkäufer.
Vielmehr ist es von Bedeutung den Kunden kennen zu lernen, indem man den Kunden reden lässt und der Verkäufer zuhört. So kann sich eine Partnerschaft zwischen dem Kunden und dem Verkäufer entwickeln. Schließlich sucht auch der Kunde einen Partner, dem er sein hart verdientes Geld anvertrauen kann.
Mit vielen kleinen Anekdoten aus seinen langjährigen Erfahrungen im Verkauf verstand es Herr Michel immer wieder das sehr wichtige Thema für die Schülerinnen und Schüler in humorvoller Weise näher zu bringen. Für die Lernenden der WAU2 war es deshalb ein gelungenes Projekt, wie nachfolgenden Beiträge zeigen.
"Ich fand den Tag heute sehr interessant und motivierend. Ich hoffe, es wird eine Wiederholung geben."
"Die gelungene Mischung aus Witz und Ernsthaftigkeit sowie Realitätsnähe und umgreifende Tipps, um den Weg zum Ziel zu machen, machen diesen Vortrag interessant und wichtig. Vor allem für den ersten Versuch schuldet es Respekt."
"Ich fand es gut, ich konnte viel lernen und weiß jetzt, wie ich mich gegenüber Kunden verhalten muss. Ich fand es gut, dass jemand mit vielen Kenntnissen es uns erklärt hat."
"Ich fand das Verkaufstraining interessant, da ich viele Informationen bekommen habe, die für meine Ausbildung wichtig sind."
"Es war sehr informativ und ich habe viele gute Tipps mitgenommen. Ein sehr tolles und umfangreiches Projekt. Immer wieder gerne."
(TH 2011-11-08)